Merck & Co.Inc İlaç

ZORLUK

Merck—dünyanın önde gelen ilaç firmalarından biri olarak—insan sağlığını iyileştirecek geniş bir yelpazede çeşitli ürünlerin araştırma, geliştirme, üretim, satış ve pazarlamasını yapmaktadır. Kolesterol, tansiyon ve kalp hastalıkları konularındaki uzmanlık düzeyiyle Merck, gelişmiş toplumların sıkıntısı olan bütün dertli hastalıkların çaresine sahip gibidir.

Merck şirketi bünyesinde 60.000’den fazla çalışan ve ABD, Avrupa ve Japonya’da sekiz araştırma merkezi barındırır. Sadece ABD’de altı işletme bölge birimi vardır.

Birkaç yıldan bu yana Orta Kuzey Bölgesi performans yükseltmenin yollarını arıyordu. Yüksek performanslı çalışma takımları oluşturmaya daha çok odaklandıklarında; hedefleri yolunda büyük mesafe alacaklarını düşünüyorlardı.

Bu konuya odaklanmalarının ardında pek çok neden vardı ama nihayetinde temel neden, satış ekibinin halihazırda takım temelli bir yapılanmaya sahip olduğu gerçeğiydi. Ve yapmaları gereken de, bu yapıyı destekleyecek kültürü geliştirmekti.

 

ÇÖZÜM

Sıkıntılarına çare bulmak, onlara en az piyasaya yeni bir mucizevi ilaç sürmek kadar zorlu geliyordu.

Olayların tetiklendiği nokta, şirketin o dönemdeki Orta Kuzey Bölgesi’nin Satış Eğitimi ve Mesleki Gelişim Direktörü Tim Schmidt’in Amerikan İş Eğitimi ve Gelişimi Derneği’nin (American Society for Training and Development-ASTD) toplantısında Ken Blanchard’ın Gung Ho! Seminerini dinleyip, dönüş yolunda bu kitabı okumaya karar vermesiyle gerçekleşmiş. Daha sonra kitaptan pek çok kopya satın alan Schmidt, bunları Orta Kuzey’in üst düzey satış yöneticilerine dağıtmış. Gung Ho! yaklaşımını tam onlara göre bulmuşlar. Hatta aralarında, bunun tam da hayal ettikleri şey olduğunu konuşuyorlarmış.

Schmidt “O dönemde grup başkanımız yoktu, böylece istediğimiz kültürü kurgulamak için fırsatımız vardı.” diyor ve devam ediyor: “İnsanlar ne istediklerine karar vermeye çalışırken, onlara ne yapmaları gerektiğini söyleyemezsiniz. Bu onların içinden gelmeli, tam da bu nedenle diğer yöneticilerin katılımını istedim. Liderler böylesi girişimleri desteklemeliler, aksi halde hiç bir müdahale olmamasından daha kötü sonuçlar ortaya çıkabilir.”

Blanchard’ın Merck and Company şirketi Ulusal Müşteri Direktörü olan Barbara Giacomuzzi, Orta Kuzey Bölgesi’nde Gung Ho! Satış yönetimi oturumlarını gerçekleştirmede Schmidt ile omuz omuza çalıştı. “Tim ve Orta Kuzey Satış Yöneticileri Gung Ho! sürecine hızla yanıt verdiler, hemen konuyu içselleştirip uygulamaya geçtiler. Bütün yönetim ekibi Gung Ho! ilkelerinin modellemesini yapıyordu. Bu sayede Orta Kuzey Bölgesi’nin diğer üyeleri de hızla onların peşinde ilerleyerek yeni ilkelere uyum sağladılar. Sonuçlar mı? Kesinlikle inanılmazdı!” diyor Barbara.

Bölge hızla büyürken, satışlar figürleri yıl içinde iki sıra yukarı çıkınca Merck’in yönetim kurulunun dikkatini çekti. Orta Kuzey‘in üst düzey yöneticileriyle toplanarak başarılarının analizini yapıp, şaşırtıcı gelir artışının ardındaki nedenleri değerlendirmek istediler. Nedenlerden biri neydi biliyor musunuz? Gung Ho!

Schmidt, inisiyatifin başarısındaki rolünü ağırbaşlı bir sessizlik içinde karşılıyor. “Ben sadece ilk domino taşını devirdim.” diyor, “Bütünün hareketi takımın kendi çabasıyla gerçekleşti. Satış yöneticilerimiz işi benimsedi ve halen de varmak istediğimiz sonuçları destekleyecek bir kültürün kurulmasına odaklanıyorlar. İnsanlar çalışmak istedikleri ortamı oluşturma yetkisine sahipler.”

“Bütün bu olanlar tek bir kişiyi aşar,” diye devam ediyor. “Artık söz sahibi olan pek çok kişi var. Ancak bu şekilde sürdürülebilir zaten.”

Bu durum bütün Orta Kuzey Bölgesi’ni etkiledi—neredeyse 450 kişi. Süreçte, yönetim ekibinin diğerlerini nasıl eğitecekleri başlığı, açık uçlu bırakılmıştı. Yönetim nasıl daha verimli olacağına inanıyorsa o şekilde ilerleme özgürlüğüne sahipti. Yönetim ekibi rol model olmaya can atıyordu. Gung Ho! İlkelerini gözden geçirmek için tekrar tekrar toplanıyorlar, amaç ifadelerini kendi kendilerine, beraberce oluşturuyorlardı.

 

SONUÇLAR

Schmidt “Gung Ho! sayesinde, takımların performansını en yükseğe çekecek bir kültür oluşturacak vizyonu edindik. Artık Gung Ho! bizim için iki-günlük eğitim programından çok daha fazla anlama sahip—artık işimizin bir parçası.” diyor.

Schmidt şu anda Orta Kuzey Bölge’sinin Planlama ve Destek Direktörü, bundan böyle Gung Ho! ilkelerini yeni takımıyla olan çalışmalarına yansıtacak.

Schmidt’e göre “Gung Ho! harika işletme ilkeleri sayesinde takımların performanslarını yükseltiyor. Satışlarımızı arttıran etmenler bütününün bir parçası.”

Şirket kurucusu George W. Merck de aynı fikirde. Bugün de geçerliliğini koruyan sözleri aynen şöyle: “İlacın varlık nedeninin insanlara hizmet olduğunu hiç unutmamaya çalışırız. Amaç kârlılık değildir. Eğer bunu aklımızdan çıkarmazsak kârlılık zaten gerçekleşecektir ve hep de böyle olmuştur.”

Bir sincap, bir kunduz ve bir kazın da yardımıyla, Orta Kuzey Bölgesi artık kendi sözünü söylüyor—Merck’in toplam satışı 1999 yılında 32,714 milyar dolar olarak ifade ediliyordu.

Merck üretimi ilaçlar kalp sağlına iyi geliyor, belli ki Gung Ho! da öyle!

“Gung Ho! takım kurarken ve takım çalışmalarını için bir iskelet oluşturur, bu yapı Merck Orta Kuzey Bölge İşletmesinin iç yapısına gayet iyi uyum sağlamıştır. Burada verimli bir iletişim içinde olma ve birlikte çalışma isteği zirvededir. Müşterilerimize en iyi ürün, hizmet ve fırsatları sunmak için sinerji içinde çalışıyor olmamız, bunun doğal sonucu olarak da takım çalışması önemli bir yer tutuyor.

Aramızda ortak bir anlayış ve ortak bir dil oluşturan Gung Ho! ilkeleri sayesinde yapısı güçlü takımlar kurabiliyor ve onları yaşatabiliyoruz. Öğrendiğimiz en önemli derslerden biri sorumluluğun herbirimizin de olduğu ve hesap vermeye yükümlü olduğumuzdur—bu durum yalnızca takım lideri için ya da evden çalışanlar için geçerli değildir.

Güçlü takımların yarattığı iş ortamı, varmayı hedeflediğimiz neticeler yolunda bizi destekler. Gung Ho! başarımızla aramızdaki doğrudan bağdır!”

 

—Janet Crawford, Orta Kuzey Bölge İşletmesi Grubu Üst Düzey İşletme Direktörü