AbbVie'de Satış için Bir Sonraki Aşama Liderlik Öğrenme Yolculuğu Başlatma

Amerikan biyofarmasötik AbbVie, insanlığın sağlığını iyileştirmek için en yüksek kalitede dönüşümsel ilaçları keşfetmeye ve sunmaya odaklanmıştır. Bununla da kalmıyorlar. Müşterilerine daha iyi hizmet vermek için işletmelerinin ve çalışanlarının sağlığını iyileştiren sürdürülebilir çözümler sunmaya kendilerini aynı şekilde adamış durumdalar.

AbbVie, liderlerinin şirketin başarısında oynadığı önemli rolün farkında ve becerileri geliştirmeleri için tüm kademelerde liderlerine temel  geliştirme programı olarak SLII® eğitimini sunuyor. AbbVie sürekli iyileştirmeye ve geribildirime odaklandığından, satış ekip liderleri için daha fazla eğitim gerektiğini fark etti. Liderlik gelişimi direktörü Anjum Abbasi-Voight, “Bölge yöneticilerimizin yaşamlarındaki bir günü, haftayı ve ayı dikkatle inceledik, böylece sıkıntılı noktalarını tespit ettik,” diyor. “Liderlerinden daha etkili koçluk alabilmeyi ve daha fazla uygulama yaparak kendilerinin de daha güçlü koçlar olmayı istediklerini öğrendik. Bir satış liderinin işi, çalışanlarına en üst düzeyde performans göstermeleri için koçluk yapmaktır ve onların koçluk becerilerini geliştirmelerine yardımcı olabileceğimizi biliyorduk.”

Abbasi-Voight, daha küçük gruplara liderlik edecek bir grup bölge yöneticisine (bir bölge müdürüyle ortak olacak şekilde) sanal olarak sunulacak bir öğrenme yolculuğu oluşturarak bir pilot program yürürlüğe koymak için The Ken Blanchard Companies ile iş birliği yaptı. Beceriler, her biri dört hafta süren dört bölümde sunulacak ve uygulanacaktı. Pilot uygulama, ilk adımı liderliğin güçlü yönlerini ve iyileştirme alanlarını değerlendirmek olarak belirleyen geliştirmelerin ve iyileştirmelerin önünü açtı. “Katılımcıların SLII®'nun yönlendirici ve destekleyici liderlik davranışlarını/becerilerini ne kadar etkin bir şekilde kullandığını ölçmek için bir ön değerlendirme olarak Lider Eylem Profilini (LAPII) başlattık.”

Abbasi-Voight, “Kendi bağlı çalışanlarının değerlendirmelerine göre liderlik becerilerinin hangilerini iyi kullandıklarını hangilerini ise geliştirebileceklerini anlamalarına yardım etti,” diyor.

Planlanan yolculuk, karma, çapraz iş gruplarının üyeleri arasındaki iletişimi artırmak için yapılandırıldı. İlk hafta, kavramları tanıtmak için e-öğrenme modülleri ile içeriği anlamaya odaklanıyor. İkinci hafta boyunca, katılımcılar öğrendiklerini paylaşmak için bir araya geliyorlar ve bölge lideriyle bir görüşme yaparak hedeflerini belirliyorlar. Kendilerine temin edilen araçları ve performans desteğini kullanarak öğrendiklerini üçüncü hafta boyunca gerçek iş durumlarında uygulamaya devam ediyorlar. Dördüncü haftada hepsi becerilerini nasıl uyguladıklarını bildirmek, zorlukları ve başarıları paylaşmak ve koç olarak nasıl liderlik etmeye devam edeceklerini düşünmek için bir araya geliyorlar. Abbasi-Voight, “Yolculuğun dördüncü haftası, grubun diğer üyeleriyle ipuçlarını ve fikirlerini paylaştıklarından, katılımcılar için bir koçluk çemberi oldu. Öğren, konuş, uygula, konuş modeli gerçekten işe yaradı,” diyor.
 
Öğrenme Yolculuğu

İlk bölüm, Blanchard'ın Kişisel Liderlik eğitim programını sunarak katılımcının kendisine odaklanıyor. Katılımcılar proaktif olarak, varsayılan sınırlara meydan okuyarak ve güç noktalarını harekete geçirerek kendi başarılarından sorumlu olmanın önemini öğreniyorlar. Yüksek düzeyde etkileşimli eğitimde, insanlara nasıl etkili hedefler koyacaklarını ve bu hedeflere ulaşmak için ihtiyaç duydukları yönlendirme ve desteği nasıl talep edeceklerini öğretmek için videolar, oyunlar, hikâyeler ve etkinlikler yer alıyor. Katılımcılar, başkalarına liderlik edebilmeleri için kendilerini nasıl yöneteceklerini öğreniyor.

İkinci bölüm, katılımcılara nasıl güvene dayalı ilişkiler kuracaklarını ve SLII® becerilerini AbbVie'nin kullandığı koçluk çerçevesiyle birleştirerek performansı yönetme konusunda daha derine inmeyi öğretmeye geçiyor.

“Güven temeldir, bu yüzden onu ilk sıraya koyduk. Ardından SLII® kavramlarını koçluk çerçevemizle harmanladık. Bu, her koçluk aşamasında her bir kişi için gereken yaklaşımı belirlemek üzere güçlü bir yöntem sağlarken, bağlı çalışanlar ile liderleri arasındaki performans geliştirme görüşmelerinde koçluk modelimizdeki soruları kullanmayı kolaylaştırıyor. Büyük bir satış organizasyonunda herkese aynı dili ve yaklaşımı kullanarak daha etkili ve yapıcı konuşmalar yapma olanağı sunuyor," diyerek bitiriyor Abbasi-Voight.

Yolculuğun üçüncü ve dördüncü bölümleri, Blanchard'ın Coaching Essentials® (Koçluğun Temelleri) eğitim programından belirli koçluk ve iletişim becerilerinin ayrıntılarına iner. Bölüm üç, aşağıdaki noktalara dayanarak güçlü dinleme becerileri geliştirmeye odaklanır:

• Öğrenmek için Dinle: Söylenenleri ve söylenmemiş olanları dikkatle dinleyin. Bu, kişinin değerlerini, inançlarını, hedeflerini, endişelerini ve daha fazlasını ortaya çıkarmaya yardımcı olur.

• Sorarak Keşfettir: Kişiyi inançları, davranışları ve varsayımları incelemeye teşvik eden derinlemesine sorular sorun. Bu da yeni bakış açılarına ve davranışlara yol açar.

Bölüm dört, aşağıdakileri nasıl doğru şekilde yaparak etkili geribildirim sağlanacağını öğretir:

• Bakış Açını Anlat: Doğrudan ve nezaketle açıkça konuşun. Bu şekilde eldeki sorunun özüne inilebilir.

• Güvenini İfade Et: Kişinin çabalarını destekleyin. Bu, daha yüksek başarı seviyelerine ilham verir.
 
Abbasi-Voight, "Liderlerimize yıllardır SLII® eğitimi veriyoruz. Ancak bunu ek liderlik içeriği ve deneyimleriyle birleştirmek kapsamlı, temel bir öğrenme yolculuğu ortaya çıkmasını sağladı. Kurum genelindeki liderlerin ortak bir liderlik dili kullanmalarına ve çalışanlarıyla daha iyi diyaloglar kurmalarına olanak sağlıyor,” diye açıklıyor.

Öğrenme yolculuğunun sonunda AbbVie, eğitimin etkinliğini ölçmek için tekrar LAPII değerlendirmesini kullanıyor. “Katılımcılar bağlı çalışanlarından geribildirim isteyeceğimizi biliyorlardı, bu yüzden eğitim sürecini personellerine açıklamaları için onları teşvik ettik. Liderlerin, sürecin sonunda değişen davranışları adil bir şekilde ölçebilmeleri için çalışanlarına ne öğreneceklerini ve bunu nasıl uygulayacaklarını anlatmalarını istedik. Eğitimin etkinliğini, asıl bağlı çalışanların bakış açısından ölçmek gerektiğini hepimiz biliyoruz. Liderlerin kendi kendilerine genellikle daha katı olduklarını da gördük. Bu yüzden bağlı çalışanlardan topladığımız veriler çok değerli olacak” diyor Abbasi-Voight.
 
Öğrenme Deneyimi Geliştirme

AbbVie programı pilot olarak başlattığında yüksek performanslı olanları seçti. Onların geribildirimleri ile tasarım, içerik ve öğrenme deneyiminde gerekli değişiklikleri yapacaklardı. Abbasi-Voight, "Katılımcılardan en yararlı buldukları bölümleri belirtmelerini ve program içeriğini daraltmamıza yardımcı olmalarını istedik. Bu nedenle pilot programı kasıtlı olarak çok fazla içerikle gerçekleştirdik. Neyin kritik olduğunu; neyin öğrenmeyi derinleştirmek ve sürdürmek için ilave olarak dâhil edilebileceğini belirlemek konusunda yardım ettiler“ dedi.Tartışma oturumları tasarım açısından pilot programda yapılandırılmamıştı. Bu oturumlar; görüşme rehberleri sayesinde görüşmelerin daha verimli olacağını bildiren bölge direktörleri tarafından yürütüldü. Bu nedenle, konuşmaların odaklanmasına yardımcı olacak ipuçlarıyla dolu bir PPT sunum oluşturduk.”

Pilot grubun üyeleri öğrendikleri önemli beceriler hakkında kısa videolar çektiler. Bu da programa ivme kazandırmaya ve katılımcıların neler kazanacaklarını anlamalarına yardım etti. Programı şirket içinde yaygınlaştırılırken de bu videolar kullanıldı. Abbasi-Voight, "Liderlerin öğrendiklerini paylaşmalarını ve deneyim hakkında konuşmalarını sağlamak, programı daha büyük ölçekte başlatmamıza yardımcı oldu" diyor.

Öğrenme yolculuğu şimdi 16 işletme genelinde ABD’de yaklaşık 4.000 kişiden sorumlu 400'den fazla lidere sunuldu. Sanal deneyimin önemli bir avantajı da farklı işletmelerden insanları bir araya getirmekti. Katılımcılar, içinde bulundukları normal ortamın dışında insanlarla tanışmayı ve çalışmayı sevdiler. Yaptıkları iş ne olursa olsun, hepsinin insan yönettiğini ve bunun kendi zorlukları olduğunu çabucak anladılar. Abbasi-Voight, liderlik becerilerini geliştirmeye odaklanırken yeni ilişkiler kurabilirler, bu da tüm organizasyona fayda sağlar” diyor. "Her şeyden önce, geribildirimleri dinlemeye ve deneyimi iyileştirmeye devam edeceğiz."