Satış liderlerini ve yöneticilerini temel liderlik becerileri konusunda eğitmek rekabet avantajı yaratır mı? Intuitive Surgical'da satış liderliği gelişimi müdürü Duke Moseley öyle düşünüyor. "İşletmeler, karmaşık bir yapıya ulaştı ve her geçen gün yeni insanları işe alıyoruz. Dolayısıyla, satış liderlerine, çalışanlarıyla yaptıkları görüşmelerin etkinliğini artıracak bir yöntem sunmak, gittikçe daha fazla önem kazanmaya başladı. Hem verdikleri görevlerde çalışanlara koçluk yapabilmeleri hem de performanslarını artırmaları için onlara yardım etmeleri gerekiyor."
Intuitive Surgical, hastaların klinik sonuçlarını minimal invaziv cerrahi yoluyla iyileştirmek için tasarlanmış robotik ürünler geliştirir, üretir ve pazarlar. Bunların içinde en dikkat çekeni, da Vinci Cerrahi Sistemi’dir. Çalışanlar, "her gün anlamlı ilerleme için çaba göstermeye" kendilerini adayarak çalışırlar. Üst yönetim, satış uzmanlarına liderlik eğitimi vererek performansı olumlu yönde etkileyebileceklerini fark etti.
Moseley, "Yaklaşık 10 yıldır burada çalışıyorum," diyor. "Takımlarımızı yönetirken çoğumuz SLII® dilini kullanıyorduk, ancak uzun süredir bu konuda eğitim vermediğimizi fark ettim. Yılda iki kez, liderlik programımızın bir parçası olarak yöneticileri ve direktörleri bir araya getiriyoruz. Üst yönetim takımımız, bunun daha geniş bir kitleye SLII® eğitimini sunmak için mükemmel bir fırsat olduğuna karar verdi. Satış liderleri ve yöneticilerinin, bu dili ve becerileri sorunsuz bir şekilde kullanabilmelerini istedik. Böylece insanları geliştirme kültürü pürüzsüz bir şekilde desteklenecekti."
SLII®, takım üyesine verilen her bir görevde liderin doğru miktarda destek ve yönlendirmeyi nasıl sağlayacağını öğretiyor. Liderlerin çalışanlarıyla nasıl verimli görüşmeler yapacaklarına odaklanıyor. Bu görüşmeler yoluyla, çalışanların performansı artıyor.
Moseley, “Blanchard'dan 15 eğitmenin yardımıyla bir günde 275 kişiye eğitim verdik. Kavramları hızla benimsediler. Bu başarının büyük bölümü, iş terimlerimizi öğrenen ve öğrenilenlerin hayata geçirilebilmesi için bizim dilimizi kullanan Blanchard çalışanlarınındı. ASM, CSM ve CSR gibi başlıklarımızın yanı sıra kilometre taşı aktiviteleri ve sıfırdan sistem gibi terimlerin uygulamalara ve örneklere eklenmesi, katılımcıların Blanchard’a olan güvenini artırdı. Bu sayede öğrendikleri becerilerini gündelik işlerine kolayca aktarabildiler,” diyor. İlk yüz yüze eğitimden bu yana, altı kişi Blanchard’ın SLII® Eğitmen Eğitimi programına katıldı ve yeni kişiler işe alındığında veya liderlik rollerine terfi ettiklerinde bu eğitmenlerimiz eğitim vermeye devam ediyor.
Eğitimden sonra Moseley, katılımcılara Blanchard Exchange’te yer alan kaynakları kullanmalarını hatırlatan e-postalardan oluşan 13 haftalık bir tutundurma programı başlattı.
Bu araçlar, insanların SLII® becerilerinde ustalaşmalarına yardımcı oluyor ve yapacakları birebir görüşmelerde kullanabilecekleri formlar, konuşma girişleri, makaleler, videolar ve daha fazlasını sunuyor.
Intuitive Surgical, SLII®'nun devamı olarak ilk kademe yöneticilere Coaching Essentials® (Koçluğun Temelleri) programını verdi. Bu program, yöneticilere bir güven ortamı yaratmak ve bağlı çalışanlarının özerklik kazanmasına yardım etmek için yararlanacakları bir koçluk sürecini öğretiyor. Bu eğitim 2 saatlik üç uzaktan canlı oturum halinde verildi. Intuitive Surgical’deki yönetici ve çalışanların katıldığı yakın zamanda yapılan bir ankete göre, insanların yüzde 85'i daha iyi koçluk görüşmeleri yaptığına, daha iyi performans gösterdiğine ve organizasyonda kalmaya istekli olduğuna ‘kesinlikle katılıyor’.
Da Vinci Cerrahi Sistemini satmak ve desteklemek karmaşık bir iştir. Intuitive Surgical tahminlerine göre, yeni bir satış görevlisinin en üst performansa ulaşması yaklaşık 15 ay sürüyor. Şirketin bu eğitimle hedefi, insanların uzmanlığa ulaşma zamanını yüzde 20 azaltmaktı. Moseley, "Kotalarını en kısa sürede doldurmaları için çalışanlara yardım etmenin önemini her satış lideri bilir," diyor. "Bu süreyi yüzde 20 azaltmak gibi oldukça agresif bir başlangıç hedefi belirlediğimizi düşündük, ancak gururla söylüyorum, bu zamanı yüzde 40 azaltmayı başardık. Bunun satış çalışanları, satış ekibi ve tüm organizasyon üzerinde büyük bir etkisi oldu."
Sahadan Başarı Hikâyeleri
Intuitive Surgical’da yeni işe alımların entegrasyonundan belirli bir yönetici grubu sorumludur. Kültüre SLII®’yu eklemeden önce, performans kaliteye değil niceliğe dayanıyordu. Moseley, "İnsanların ulaşması gereken bir dizi kilometre taşı faaliyetimiz var," diyor. "Geçmişte bunları, niceliğe göre hazırlanmış kontrol listesine göre ölçüyorduk. Artık bu becerilerin her birinin, SLII® gelişim düzeylerinde nasıl göründüğünü belirledik. Böylece hem satış personeli hem de yöneticileri performans seviyeleri hakkında belirli bilgilere sahip. Bu, hem görüşmelerin hem de koçluğun daha güçlü ve daha etkili gerçekleşmesine olanak veriyor. Dolayısıyla, bir kişinin bir görevi kaç kez tamamladığını ölçmek yerine, çabalarının kalitesini ölçebiliyoruz. Herkes için daha anlamlı bir sonuç."
Satış liderleri, her bir çalışan için altı kilit satış yetkinliğinin gelişim düzeylerinde nasıl göründüğünü yansıtan bir puan tablosu yarattı. Bire bir görüşmeler sırasında kullanması oldukça basit bir görsel sağlıyor. Artık herkes, her yetkinlikte nasıl performans sergilediğini ve performansı iyileştirmek için ne yapması gerektiğini tam olarak biliyor.
Sal Gagliardo, klinik satış direktörü, SLII’yu hayata geçirmenin kendisi ve çalışanı üzerinde nasıl olumlu bir etki yarattığına ilişkin bir hikâye paylaşıyor. “Çok iyi performansa sahip bir satış uzmanını işe aldım ama yeni görevinde başarılı değildi. Aldığı sonuçlar beklentilerimi karşılamıyordu. Ben de o da bunalmıştı. Sonunda onu performans planlamaya aldım. Ona, zamanlamalarıyla birlikte çok spesifik hedefler verdim. Bilin bakalım ne oldu? Başardı! Fark ettim ki, başka bir görevde çok başarılı olsa da yeni işinde Gelişim Düzeyi 1’deydi ve Stil 1 liderliğe ihtiyacı var. Ona bolca ihtiyacı olan yönlendirici liderlik stili sağladığımda beklentilerimi de aştı. Şimdi de yıldız çalışan olmayı sürdürüyor.”
İnsanların farklı görevlerde farklı liderlik stiline ihtiyaç duyduklarını anlamak, başarılı performans için çok önemlidir.
Klinik satış direktörü Chad Miller, bir başka örnek paylaşıyor. “Yeni bir satış uzmanını işe aldığımda, insanlar hakkında varsayımlarda bulunmanın ne kadar zarar verici bir şey olduğunu öğrendim. Deneyimli diye, ihtiyacı olan tüm becerilere sahip olduğunu düşündüm ve ona delege edici liderlik stili sağladım. Onun bocaladığını gördüğümde, geri adım atıp ona birkaç soru sordum. Böylece bu yeni rolde, Stil 1 liderliğe yani daha fazla yönlendirmeye ihtiyacı olduğunu fark ettim. Çalışanınızın ihtiyacını anlamak için soru sormayı azımsamayın.”
Miller, doktorlara, da Vinci Cerrahi Sistemi kullanmayı öğretirken SLII becerilerinden yararlanıyor. “SLII®; insanların yeni bir görevi öğrenirken geçtikleri gelişim düzeylerini ve her bir gelişim düzeyinde farklı liderlik stilini kullanmak gerektiğini öğretir. Bu yaklaşımı doktorlarla çalışırken faydalı buldum. Büyük bir heyecanla başlıyorlar, ancak ustalaşmadan önce doğal olarak bazı zorluklarla karşılaşıyorlar. SLII becerilerini kullanarak, yolun her aşamasında yanlarında olup onlara ihtiyaç duydukları yönlendirme ve desteği sağlayabilirim.”
Intuitive Surgical, liderlik eğitimi sunarak çalışanlarına yatırım yapma kararı verdi. Bu da açıkça görünüyor ki olumlu bir fark yarattı. “SLII® eğitimini alıp da daha etkili bir lidere dönüşmemek neredeyse imkânsız,” diyor Moseley. “Bunu çalışanlarımızın ve yöneticilerimizin anlattıklarında, davranışlarında ve performanslarında da görüyorum. Artık kültürümüzün bir parçası haline geldi. İnsanlara söylemem gereken tek şey: SLII®’yu kullanmaya ne kadar geç başlarsanız, o kadar çok şey kaçırırsınız. Bugün başlayın, çünkü bu iş sonuçlarınızı etkileyecek.”
