LexisNexis Risk Solutions'da Satış Liderleri için Temel Liderlik Becerileri Gelişimi

LexisNexis Risk Solutions Kıdemli Küresel Etkinlik Direktörü Curt Will, “İnsanlara koçluk yapmak için pratik bir yöntem öğreten temel bir liderlik deneyimi arıyordum,” diyor. Will, şirketin küresel satış ekibi ve profesyonel hizmet ekibi için satış metodolojisi, satış ve hizmet etkinliği,  işe alım ve eğitimden sorumlu.

"Liderlik ekibimizin bir kısmı Blanchard'ın SLII^® eğitiminden geçmişti. Bu program, insanlara koçluk tekniklerini kullanarak, daha verimli görüşmeler yapmayı öğretiyor ve liderlerimiz de bu eğitim içeriğini oldukça benimsemişti. Programa zaten aşinaydım. Uyum-uyumsuzluk kavramını işlerken uyumsuzluğu deneyimlediğimde verdiğim içgüdüsel tepki aklıma geldi. Gerçekten de çok güçlüydü. Satış liderlerimiz için faydalı olacağını biliyordum.”

SLII^®’nun Gücü

Liderlerin yaptığı en önemli görüşmeler, bağlı çalışanları ile yaptıkları görüşmelerdir. Bu görüşmeler, bireylerin ve organizasyonun başarısını veya başarısızlığını belirleyebilir. SLII^®, liderlere, hedef belirlemek için ortak bir dil kullanarak verimli görüşmeler yapmayı, belirli görevlerde ilerlerken her takım üyesine doğru miktarda yönlendirme ve destek sağlamayı ve etkili bir şekilde geribildirim vermeyi öğretir. Will, “Satışlarımızı her zaman bir koçluk kültürüne odakladık ve arama öncesi süreç ve satın alma sürecinin diğer noktaları için koçluk eğitimi sağladık,” diyor. “SLII^®, liderlerin bağlı çalışanları ile güvene dayalı ilişkiler kurarken kullanmaları için temel bir liderlik dili ve araçları sunuyor. Liderlerin, takım üyelerini, hedeflerine ulaşmaları için yetkilendirmesine yardımcı oluyor.”

Will, bir satış yönetimi zirvesinde, bir gruba eğitimin verilmesini sağladı ve aldığı geribildirimlerin düzeyine de çok şaşırdı. “Öncelikle eğitim deneyimini beğendiler; ama daha da önemlisi, becerileri sadece kendi personeliyle değil, müşterilerle de kullanabilecekleri pratik araçlar olarak gördüler.”

COVID salgını başladığında Will, eğitimin devam eden gruplar için sanal ortamdan verilmesini sağlayabildi. “Blanchard'ın eğitimi sanal ortamdan veriş biçimi, şimdiye kadar gördüklerim arasında en etkili olanı. Hem öğrenen hem de eğitmen için iyi düşünülerek tasarlanmış bir eğitim.  Sınıf ortamından sanal öğrenmeye geçiş yapmak kolay oldu. Böylece eğitimin devam etmesini sağlayabildik. Blanchard'ın kendi öğrenme platformu da var ama bizim kendi Öğrenme Yönetim Sistemimiz var. İçeriklerini sistemimize taşımamıza yardımcı oldular, bu da ne kadar güçlü bir ortaklığımız olduğunu gösteriyor,” diyor Will.

İlave Fırsatlar

SLII^® artık LexisNexis'in yükselen satış liderleri için tasarladığı yıl boyu süren programın müfredatının bir parçası. SLII^®'yu bu programa dahil etmek, geleceği parlak liderlere, yeni roller üstlendiklerinde koçluk görüşmeleri yapmak için ihtiyaç duyacakları temel becerileri sağlıyor.

SLII^® eğitimleri sorunsuz bir şekilde devam ederken Will, belirli sorunları ele almak için Blanchard ekibiyle birlikte çalışacakları ilave bazı konular belirledi.

"The Ken Blanchard Companies'in başkanı Scott Blanchard'ın ‘örnek profil’ kavramı hakkında söylediklerini duydum ve bana mantıklı geldi. Yetkinlikleri tanımlamıştık. Ancak bunu yapmak, örnek satış görevlilerinin başarısını etkileyen temel davranış ve eylemlerini gerçekten belirlememize yetmedi,” diyor Will. Blanchard ekibi, LexisNexis ekibiyle birlikte çalışarak, farklı satış rolleri için belirlenen yetkinlikler ile doğrudan ilişkili kilit Davranışları ve Eylemleri belirledi. Will, “Kilit Davranışlar ve Eylemler sayesinde satış yetkinliklerimiz; satış görevlilerimiz için daha somut ve eyleme dönüştürülebilir oldu. Üstelik, yöneticilerimizin koçluk yapması için yeterince açık hale geldiler,” diyor.

Will ve ekibi daha sonra gözlerini başka bir ihtiyaç alanına dikti. Will, “Profesyonel hizmetler ekibimiz için temel bir danışmanlık sınıfı oluşturmak istedik. Bu nedenle, o takım için işe alım sürecine eklediğimiz Danışmanlık Yaklaşımı adlı özel bir eğitim tasarlamak ve sunmak için Blanchard ile birlikte çalıştık. Orijinal program Blanchard uzmanları tarafından verildi ve şimdi önümüzdeki eğitimleri vermeye hazır kendi eğitmenlerimiz var,” diyor.

Kuruluşun ayrıca müşterilerle çalışan bir eğitmen ekibi var. Salgın başladığında, bu eğitmenlerin sanal bir ortamda müşteri eğitimi vermeyi öğrenmeleri gerekti. Müşteri eğitim ekibimizin, sanal eğitim verebilecekleri en iyi uygulamaları öğrenmek için yardıma ihtiyacı vardı,” diyor Will. “Etkili sanal SLII^® tasarımıyla daha önce deneyimlediklerimizi göz önünde bulundurarak, Blanchard'ın bu konuda da bize yardımcı olabileceğini biliyorduk. Katılımcının ilgisini canlı tutmak ve odağını korumak için en iyi yöntemleri kullanan özel bir program tasarladılar ve sundular. Bunun bize gerçekten de çok yardımı oldu.”

Will ve takımı, bir panoda verileri toplayacak standart bir anket sistemini kullanıma sunma aşamasındalar. “Anketler, yatırım getirimizi ölçmek için bir plan geliştirmenin ilk adımı olacak. Bu departmanı bir danışmanlık şirketi gibi yönetiyorum ve eğitimin, ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmak için iç müşterilerimle sürekli iletişim halindeyim. Süreç boyunca geribildirim talep ediyorum. Liderlik takımı bu eğitimin faydalı olduğunu biliyor, ancak bunu kanıtlamak için daha fazla ölçüme sahip olmak istiyorum.”

"Biz öğrenen bir kurumuz ve yöneticiler de takımımızı bu konuda destekliyor,” diye devam ediyor Will. “Bence eğitime yatırım yapmak için kararın verilmesi gereken yer burası. Ancak insanların liderlik etme ve çalışma biçiminde fark yaratan bir eğitim sunabilmek için güçlü bir ortaklık gerekir. Blanchard'la aramızdaki şey de tam olarak bu.”