Takeda, tüm dünyada herkese daha sağlıklı ve daha parlak bir gelecek sunmayı amaçlayan kendini buna adayan bir ilaç firmasıdır. Takeda’da her şey şu soru ile başlar: Hastalar için daha fazlasını nasıl yapabiliriz? Bu felsefe; araştırma ve geliştirme, üretim ve satış dahil tüm departmanlar tarafından benimsenmiş.

Takeda Pharmaceutical’da İhtisas Eğitim Müdürü Tim Funk; “Bizim satış temsilcilerimiz müşterilerine sadece ürünlerimizin özellikleri ve faydalarını anlatmıyor. Onları anlamlı görüşmeler yapmaları için eğitiyoruz. Böylece, ürünlerimizin hastaların deneyimlerini nasıl iyileştirebileceğini, müşterilere daha iyi aktarabilirler,” diyor.

Takeda, satış personelinin müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamasını sağlamak için yeni ve geniş kapsamlı bir satış yaklaşımı geliştirdi. Her bir satış görüşmesi öncesi, kritik düşünme becerilerini kullanmalı, araştırma yapmalı ve hazırlanmak için oldukça fazla vakit ayırmalıydılar. Yeni satış yaklaşımının başlatılmasından birkaç ay sonra; Funk, satış yöneticilerinin bu değişim sürecinde takımlarına koçluk ederken daha fazla desteğe ihtiyaç duyduğunu fark etti. Onlara yardım etmek istedi.

Funk, “Satış yöneticilerimiz, yeni satış yaklaşımının dört öğesini ya da kilit becerilerini öğrenip uygulamak konusunda takımlarına liderlik etmeliydiler. Süreç hakkında netlerdi ancak her bir öğe için iyi yapılmış bir işin nasıl olduğuna ilişkin örnekler sunabilmeliydiler. SLII^® eğitimini almışlardı. Böylece davranış değişikliği yaratabilmek için her bir gelişim düzeyi boyunca çalışanlarına koçluk yapabilirlerdi. İki programı bir araya getiren bir araç oluşturmak istedim. Böylece onlara SLII’yu kullanmak için spesifik örnekler verebilecektik. Dolayısıyla liderler de yeni satış yaklaşımınıdaki dört beceriyi geliştirmeleri için takımlarına yardım edebileceklerdi.

İŞ İÇİN DOĞRU ARACI GELİŞTİRMEK
Funk ve Takeda’nın Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı, Blanchard ve söz konusu yeni satış yaklaşımını hazırlayan firma ile iş birliği yaptı. Satış yaklaşımının her aşamasında SLII gelişim düzeyleri için becerileri belirlediler. “Satıştan sorumlu başkan yardımcımızın bu kadar büyük bir katkıda bulunduğunu görmek harikaydı. Onunla birlikte her dört beceride G4’ün nasıl görüneceğini tanımlamaya odaklandık. Amacımız iyi ve doğru bir işin nasıl olması gerektiğinin tüm kurum için tutarlı bir şekilde bilinmesini sağlamaktı.”

Satış temsilcilerinin, yeni satış yaklaşımının her dört becerisi ile ilgili olarak her gelişim düzeyinde sergileyebilecekleri davranışları belirlediler. Funk, “Satış temsilcilerinde görmek istediğimiz davranış değişikliklerinin ne olması gerektiği konusunda kesin standartlarımızı belirledik. Düşüncelerimizi test etmek amacıyla birinci ve ikinci kademe liderler ile paylaştık. Böylece süreç esnasında onların da desteklerini almış olduk.” dedi.

Bir sonraki adımımız, eğitimi takıma sunmak oldu. “Bu yeni aracı lanse etmek için bir tam günlük atölye çalışması gerçekleştirdik. Hazırlık için Blanchard Exhange platformunu kullandık. Burada SLII becerilerini tazelemek için çeşitli uygulamaların yanında uygulamayı indirmek için yönergeler de yer alıyordu. Sınıf eğitiminde, katılımcıların; yeni satış yaklaşımının her bir becerisi için gelişim düzeylerinde nasıl ilerleyeceklerine odaklandık. Harika bir tasarım oldu ve hiçbir kestirme yol söz konusu değildi. Satış liderlerinin çalışanlarının her bir gelişim düzeyinde neye ihtiyaçları olduğunu bilmesini özellikle vurguladık. Birinin modelde gerilemesi durumunda ne yapmak gerektiği üzerinde de durduk. Bir G4’ün motivasyonunu nasıl korumak gerektiğini ve bir G3’ün G2’ye gerilemesini nasıl önlemek gerektiğini bilmek çok önemlidir.”

Funk, eğitimi sonunda katılımcılardan her bir gelişim düzeyi için verilen senaryolardaki görüşmeleri prova etmelerini de istemiş. “Çalışanlarımız canlandırma (rol oyunu) terimini pek sevmiyorlar bu yüzden de bu aktivitelere prova ismini verdik. Üst düzey yöneticiler temsilcileri canlandırdılar ve satış liderleri de teşhisi koyup senaryoya göre uygun liderlik stilini sağladılar. Oldukça deneyimli liderler olmalarına rağmen üst düzey liderlerimiz biraz gergindi. Ancak daha sonra onlar da bunun çok güçlü bir alıştırma olduğunu da kabul ettiler. “Katılımcılar atölye çalışmasında prova görüşmelerini yaparken Funk ve ilgili yöneticiler onlara koçluk yaptı.”

SONUÇLARI TAKİP ETMEK
Blanchard ekibi ile birlikte bir takip tablosu oluşturduk. Böylece liderler de her bir çalışanının davranış değişikliklerini takip edebilecekti. Formun en tepesinde beceriler listeleniyordu. Takım çalışanlarının isimleri sol taraftaki dikey sütunda, gelişim düzeyleri de üst yatay sütunda her bir becerinin altında listelendi.

Liderler tek bakışta hem departmanın performansını bütün olarak hem de her bir üyenin gelişim düzeyini görebiliyorlar. Funk, “Tablodaki bilgi, Bire Bir Görüşmeler'de kullanılabilecek harika içerik sağlıyor. Hem lider hem de takım çalışanı, kişinin her bir görevde nasıl geliştiğini gözlemleyebiliyor, hedeflerine ulaşabilmesi için ihtiyaç duyduğu yönlendirme ile destek konusunda hem fikir olabiliyorlar.”

Bunlara ek olarak liderler, bu tabloyu kendi analizleri için de kullanabilirler. Örneğin, bir lider takımının çoğunluğunun G2 olduğunu gözlemlerse, G3’e geçmelerine yardım etmek için koçluk stratejisinde bir değişiklik yapması gerekiyor olabilir. Ayrıca bu tablo G4’teki kişileri belirlemek için bir yöntem sunar. Böylece lider, onlardan diğerlerine ilham vermek için başarı hikâyelerini paylaşmalarını isteyebilir.

YOL BOYUNCA ÖĞRENMEK
Bir gelişim profesyoneli ne zaman bir eğitim girişimi başlatsa yeni bir şey öğrenir. Funk için de bu durum aynıydı. “Satış Genel Müdür Yardımcısı ile yakın iş birliği yapmak, programı daha etkili hale getirdi. Onun meselenin özüne inmek konusunda bu kadar istekli olmasına saygı duyuyorum. Onun katılımı, programa ayrıca itibar kazandırdı. Satış ekibi, satış yöneticisinin de desteğinin olduğunu gördü ve bu yaklaşım onların gelişimi için yatırım yaptığımızı da gösterdi.”

“Bir diğer sürpriz ise iki tedarikçi ile iş birliği yapmanın ve onların programlarını alıp Takeda için daha kapsamlı yeni bir program yaratmanın ne kadar kolay olduğunu öğrenmekti. “Farklı tedarikçilerden, onların fikri mülkiyetlerini alıp tam da ihtiyaçlarımıza göre uyarlayarak şirket bünyemize katabildik. Blanchard güvenilir bir tedarikçi. Eğitim programlarını sadece satıp bırakmadılar. İş hedeflerimize daha yakından bakıp onlara ulaşabilmemiz için bir yol geliştirmemize yardım etmek istediler."

Bugün satış takımı, programı sahiplendi ve edindikleri becerileri kullanmaya başladı. Funk gereken desteği alan liderlerin kendi satış temsilcilerine daha iyi koçluk yaptığına inanıyor. Böylece müşterilere daha iyi bir satış deneyimi sunuluyor.  “Satış meselesi artık ürünün özelliklerine odaklanmıyor; müşterinin kendi hastasına yardım etmesi için daha iyi bir yol bulmaya odaklanıyor. Kurumsal misyonumuz artık tamamen bunun üzerine kurulu.”

“Benim için SLII, her liderin bilmesi gereken temel liderlik aracıdır. Liderler her gün farklı gelişim düzeyindeki insanlarla karşılaşıyor. SLII, hedef oluşturmak için bir yöntem ve insanların o hedeflere ulaşabilmeleri için beceriler sağlıyor. Kullandığınız satış modeli ne olursa olsun, SLII; satış personelinizin performansını artırır, kurumunuzdaki satış modelinin daha etkin kullanılmasını ve şirketinizde kökleşmesine yardım eder. Hem satış modelinize hem SLII’ya yaptığınız yatırımın geri dönüşünü sağlayacak, gelirinizi artıracak ve çalışanlarınızın gelişimine yardım edeceksiniz.”